孔雷,培养人比生意更重要

 人物简介：孔雷，广东优识营销管理和信息技术有限公司首席执行官（C EO ） 、合伙人。1991年7月毕业于清华大学工程物理系，毕业后进入宝洁（中国）有限公司工作10年，曾任宝洁（中国）有限公司客户生意发展部副总监，该职位是宝洁公司级别最高的中方经理。2001年，孔雷等人创办广东优识公司，为企业提供咨询、培训和信息服务。

    第一印象

    孔雷很自信，他不仅仅在宝洁工作了十年，而且在优识公司中领导了很多大的咨询项目，全部是在分析客户上百万条的销售数据基础上，提出针对性的措施。尽管孔雷的头发有些灰白了，但神采奕奕，侃侃而谈。在宝洁工作期间获得的几个大奖就放在他身后文件柜上，一字排开。孔雷希望用专业的数据分析，和客户一起创造价值。

    威水史：开拓东北市场

    1991年7月，孔雷毕业后进入刚成立三年的宝洁（中国）有限公司，当时公司里的绝大多数人是应届大学毕业生。经过一年的培训之后，孔雷被派往东北市场。“当时很多人都不愿意去东北市场，最严峻的时候只有我一个人”。

    在东北，孔雷迫切需要壮大队伍，可按照宝洁惯例，只招聘应届大学毕业生，“如果向总部申请要人，要半年之后才能到”。在这种情况下，孔雷说服公司人力资源部，吸收当地有工作经验的销售人员，最多时曾招聘了40多位销售人员。这种招聘当地销售人才的做法，在宝洁（中国）的历史是空前绝后的。

    在东北市场，孔雷面临的第一个问题是回收欠款。当时企业之间的三角债很严重，让别人把欠款给你，是需要高超的说服能力的。“要向欠款单位描述未来双方合作的美好前景，如果欠款收不回就不可能再合作了，只有等待法律上的处理，该单位就失去了在宝洁的机会的。要从做生意的角度出发，向对方的高层说明为什么要给宝洁钱，要影响对方高层的决策。”同时，他制定了回收欠款的奖励条例。到1992年底，东北市场的欠款大部分都收回了。

    1992年到1997年，孔雷在东北市场工作了五年，把东北市场做成了数一数二的市场。

    离开宝洁自主创业

    1997年孔雷转向零售管理的工作。在担任全国客户市场部经理期间，他首先在洗发水方面实行品类管理，开创了零售管理的先河，宝洁因此在零售渠道的占有率取得了战略性的突破。

    同时，“我感到权力和责任的不匹配”，孔雷希望承担更大的责任，而这在外企中是无法实现的，他的有些想法还是受制于外方领导。

    2001年，孔雷离开宝洁，与其他人创办优识公司，从事企业咨询顾问、培训和信息服务等业务。

    与客户一起成功 

    孔雷说：“作为咨询顾问公司，我们希望和客户一起研究有挑战的市场，和客户一起成功”。6年来，优识公司发展迅速，从第二年开始企业逐渐壮大。如今，公司制定了更大的发展规划，准备在北京成立营销学院，同时也在开展零售革新的项目。

    对话：外企比国企更懂市场

    问：你觉得外资企业和国内的企业区别在哪里？

    答：外资企业更加注重对市场的研究和对人的培养，内资企业更加善于利用现有的东西去抢夺市场的。

    问：你如何看待现在很多企业在招聘人才时都强调工作经验，而不想招应届大学生？

    答：我个人认为，企业应该使用高素质的人，工作经验是第二位的，人才的素质是第一位的。作为一个企业应当去发展人才。企业的成功不光意味着市场上份额的成功，还有其持续的成长性，还有对人的培养和发展。