线缆营销：客户价值重于市场份额

远东控股集团作为我国电线电缆行业中的大型企业，以实现客户价值为先的理念，仅仅围绕市场和客户的需求，按照“创新专利化、专利标准化、标准产业化”的模式，重点满足客户需求目标，围绕客户加大研发力度，不断为客户创造价值，取得了优秀的成果，赢得了广大客户的青睐。

确保拥有更多的忠诚有价值的客户，并确保大客户购买更多的产品，企业努力的方向是提高客户满意度和忠诚度。换言之，追求市场份额是一种粗放型经营方式，追求客户价值份额则是经营方式精益求精，是一种可持续营销战略。

如今，企业外部环境不确定性因素如市场、政策、消费者需求个性化、竞争的国际化等迅速增加，同时变革性技术层出不穷，企业面临的经营环境是：个性化的客户服务、IT技术迅速发展、商品生命周期的缩短、价格竞争、流通渠道的重组、市场的供大于求、国际标准等。如果80%的利润是由20%的大客户创造的，那么为了保持企业业绩的稳步增长，保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度就成了企业必须要完成并且首要完成的事了。意大利经济学家柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理，即人们耳熟能详的“二八”原理说明，大客户的销售与管理的好坏直接关系到企业经营的盛衰成败。因此，企业需要通过大客户营销的实施，从营销战略的高度思考，与大客户形成良好的协作关系，树立以大客户为中心的营销理念，有针对性地开展系列营销活动，从整个价值链上获取最大价值，这样才能使企业在竞争激烈的市场环境中获得持续稳定的发展。

（远东控股集团 胡德见）